Omzet bisa besar bila cara jualan nendang

Reporter: Ruisa Khoiriyah | Editor: S.S. Kurniawan

Banyak orang kemungkinan bakal sepakat bahwasannya kunci kesuksesan sebuah usaha tidak bisa sepenuhnya bergantung pada kualitas produk atau jasa. Ada faktor lain-lain yang juga sangat menentukan sukses atau tidak sebuah usaha.

Strategi pemasaran menempati tempat kedua faktor terpenting keberhasilan sebuah usaha, setelah faktor produk. Sebagus dan seunik apa pun produk yang hendak Anda jual, tidak akan ke mana-mana apabila strategi pemasaran yang Anda terapkan kurang jitu.

Bahkan, saking penting posisi strategi pemasaran dalam satu usaha, tidak sedikit usaha yang mampu berkibar kendati sebenarnya produk mereka biasa-biasa saja. Hal itu tak lain karena dukungan strategi pemasaran yang cerdas.

Nah, ketika kini Anda sudah memantapkan hati menjadi seorang pengusaha, pastikan Anda sudah menyiapkan banyak amunisi dalam menaklukkan pasar.

Menurut Khoerussalim Ikhsan, konsultan wirausaha dan waralaba, strategi pemasaran adalah jantung dari sebuah usaha. “Semua orang bisa saja memproduksi barang atau jasa, tapi tidak semua orang mampu menjual,” kata dia.

Posisi produk dan strategi pemasaran sama-sama penting menjadi perhatian utama para usahawan. Kedua faktor tersebut harus bisa berjalan beriringan sehingga tujuan utama usaha yakni menciptakan omzet dan untung, dapat tercapai.

Pemasaran canggih tanpa dibarengi produk berkualitas, sulit membuat bisnis Anda langgeng. Sebaliknya, produk bagus dengan pemasaran buruk, hanya akan menjadikan usaha Anda berjalan di tempat.

Ada satu contoh yang sering dikemukakan para pakar pemasaran ketika berbicara tentang bobot penting strategi pemasaran, yakni kegagalan ekspansi bisnis Nestle ke Afrika.

Perusahaan multinasional yang sudah berdiri sejak abad 19 itu sempat gagal menembus pasar Afrika dalam percobaan pertama mereka penetrasi di kisaran tahun 1970-an. Kesalahan Nestle ketika itu adalah dia kurang memahami profil pasar.

Nestle abai terhadap kondisi di Afrika yang ketika itu masih banyak masyarakat buta huruf. Alhasil, kondisi itu membuka kemungkinan bahwa konsumen  di sana tidak menggunakan produk susu formula sesuai anjuran yang tertulis di kemasan.

Citra jelek pun tak ayal terpaksa mereka tuai. Produk susu bubuk Nestle direspons negatif pasar, bahkan dianggap sebagai salah satu penyebab bayi-bayi di Afrika semakin kurang gizi. Runyam, bukan?

Respons buruk pasar itu seharusnya tidak perlu terjadi apabila Nestle sudah paham sepenuhnya kondisi masyarakat yang menjadi sasaran pasar dia. Dengan begitu, proses
penjualan dapat berjalan lebih mulus.

Tentukan posisi

Bila Anda adalah pengusaha pemula dengan modal yang tidak terlalu besar, ada baiknya memulai pemasaran dengan sumber daya yang ada terlebih dulu. Tidak perlu terburu-buru mengeluarkan biaya besar untuk menggaji tenaga pemasaran khusus.

“Anggaran pemasaran dan promosi bisa sekitar 3%-4% dari penjualan. Beberapa usaha bahkan bisa mencapai 20% biaya pemasarannya,” ujar Asnan Furinto, pakar pemasaran dan manajemen di Binus Business School.

Menurut Asnan, pemasaran bisa dibagi menjadi dua.

Pertama, pemasaran konvensional. Pemasaran ini banyak berkutat pada produk (product oriented). Intinya, seseorang memiliki kemampuan produksi suatu barang.

Selanjutnya, dia dituntut untuk menjual ke pasar. Jadi, strategi pemasarannya pun mengikuti produk itu.

Ini sedikit berbeda dengan advanced marketing yang cenderung berangkat dari fokus market needs alias kebutuhan pasar seperti apa. “Ada kebutuhan apa di pasar, di situlah produsen baru memproduksi,” terang Asnan.

Contoh, kelahiran aplikasi-aplikasi seperti ojek online, servis online, pijat online, dan lain sebagainya.

Dalam pemasaran konvensional, ada lima unsur strategi atau biasa disebut 5P, yaitu product, price, promotion, place, dan people. Kelima unsur itu bisa dimainkan bergantian tergantung situasi yang dihadapi oleh usaha Anda.

Nah, bila kini Anda telah memiliki produk layak jual, saatnya menyusun strategi pemasaran yang tepat. Mulai dari mana? “Mulailah dari positioning market,” ujar Khoerussalim.

Produk yang Anda jual diperuntukkan bagi siapa? Pertanyaan pokok ini harus terjawab dengan jelas dan detail. Pasalnya, segmen pasar akan sangat memengaruhi pilihan strategi pemasaran yang tepat.

Sebagai contoh, bila segmen pasar Anda adalah menengah atas, maka pendekatan harga tidak terlalu mendesak. Segmen menengah atas umumnya tidak terlalu sensitif harga.

Namun, kelompok ini sangat menuntut kualitas, mulai dari kualitas kemasan produk, kemudahan akses hingga kualitas layanan.

Sebaliknya, bila sasaran Anda  adalah kelompok menengah ke bawah, mereka sangat suka dengan iming-iming seputar harga. Diskon harga produk, obral, sangat digemari kalangan ini.

Nah, setelah memastikan segmen pasar yang hendak Anda bidik, saatnya untuk memulai penjualan. Berikut beberapa langkah pemasaran yang bisa Anda tempuh:

Yang berbeda selalu lebih mudah menarik mata. Ungkapan itu berlaku juga dalam membesarkan bisnis. Pengalaman Yulianto, pemilik Bakmi Raos, menunjukkan hal itu.

Di awal-awal kemunculan, Bakmi Raos masih muncul laiknya gerobak keliling. Namun, sedari awal mereka sudah membuat pembedaan dengan bakmi kaki lima pada umumnya.

“Kami sajikan bakmi itu dengan dua mangkok terpisah antara mie dan kuah, jadi konsep seperti restoran,” terang Yulianto.

Gaya penyajian yang berbeda itu, menurut Yulianto, ingin menyampaikan pesan pada para konsumen bahwa Bakmi Raos berbeda dengan produk mi lain. “Dari sana pelanggan bisa melihat tingkat kebersihan kami, penyajian apik, karena rasa saja tidak cukup,” jelas Yulianto.

Cara lain adalah memanfaatkan speaker atau pengeras suara dalam menawarkan mi. Langkah ini dia tempuh untuk membangun awareness pelanggan juga. “Sehingga saat pelanggan bertemu gerai Bakmi Raos, dia langsung merasa akrab,” papar Yulianto.

Diferensiasi produk juga bisa Anda tempuh melalui kemasan, terutama bila segmen usaha yang Anda geluti sudah penuh sesak pemain. Misalnya, bisnis kuliner. Contoh mutakhir adalah tren usaha minuman sehat cold pressed juice yang marak beberapa waktu lalu.

Beragam bentuk botol menjadi nilai keunikan yang mereka tawarkan ke konsumen, selain kualitas minuman. Contoh, usaha minuman Milkiest asal Bandung yang memakai kantong darah atau kantong infus sebagai wadah minuman susu yang dia jual.

Usaha otomotif pun memiliki tuntutan sama, menciptakan diferensiasi agar mampu meraih pasar. Andy Haryoko, Direktur Surganya Motor Indonesia atau lebih dikenal dengan nama Planet Ban, mengungkapkan, konsep toko Planet Ban dibuat berbeda dengan toko sparepart motor umum.

“Tampilan gerai  sampai penampilan mekanik juga berbeda,” kata dia.

Planet Ban ingin menjadi alternatif bengkel resmi yang terkenal rada mahal. Selain menawarkan konsep ban motor sebagai bagian dari gaya hidup.

Setelah posisi produk, konsep dan diferensiasi sudah jelas, Anda bisa langsung memulai promosi mulai dari cara konvensional. Misalnya, melalui brosur, pamflet, baliho, dan lain sebagainya.

Yulianto mengungkapkan, setiap kali membuka gerai Bakmi Raos, minimal sepekan sebelum gerai dibuka resmi, tim pemasaran usaha dia sudah gencar menebar pamflet dan brosur ke lokasi sekitar gerai dalam radius 1 kilometer hingga 3 kilometer. Termasuk menyebar brosur ke pemukiman dan perkantoran yang menjadi pasar potensial.

Baliho juga perlu Anda pasang di beberapa titik strategis. Tujuan utama adalah sebagai woro-woro bagi masyarakat tentang keberadaan gerai Anda.

Beriklan di media juga bisa menjadi pilihan. Koran lokal, saluran televisi lokal sampai radio layak Anda jajaki.

Menurut Khoerussalim, beriklan melalui kanal konvensional seperti pamflet, brosur, sudah menjadi keharusan. “Itu nanti bisa memicu getok tular atau pemasaran mulut, yang menurut saya adalah iklan paling efektif sejauh ini,” kata dia.

Ajang pameran atau bazaar bisa menjadi salah satu kanal promosi yang cukup efektif. Yulianto menyarankan, bila mengikuti bazaar, fokuslah pada tujuan utama, yakni untuk promosi usaha. “Jadi, pasang harga jangan mahal-mahal,” saran dia.

Pengalaman Bakmi Raos bila mengikuti bazaar kuliner, harga jual justru dia patok lebih murah dibandingkan harga gerai. Pasalnya, menurut Yulianto, bazaar bukanlah arena mencari duit.

Sesuai namanya, pameran khusus untuk mempromosikan merek sehingga pasar lebih mengenal keberadaan Anda. “Pasti bisa menutup biaya sewa gerai di pameran,” kata Yulianto.

Andy memanfaatkan bazaar sebagai ajang meriset kebutuhan pasar akan gerai ritel ban. “Dari bazaar, kami mendapat banyak masukan sehingga akhirnya bisa mematangkannya dalam konsep gerai kami,” terang dia.

Pemasaran melalui pendekatan harga sejauh ini masih ampuh mendatangkan omzet penjualan. Siapa, sih, yang tidak suka diberi diskon?

Itu pula yang sering ditempuh oleh Bakmi Raos. Yulianto berujar, setiap kali ada pembukaan gerai baru Bakmi Raos, mereka selalu mengadakan promosi makan gratis. “Cabang gerai selalu kami jatah 500 porsi hingga 1.000 porsi mi gratis,” kata dia.

Jatah mi gratis itu bisa dilahirkan lagi dalam konsep promosi buy 1 get 1 free, atau bisa juga gratis produk ketika pembelian sudah mencapai nominal tertentu.

Bisa juga melalui promosi voucher. Ini ditempuh oleh usaha gunting rambut (barbershop) Lanang.

Setiap datang, pengunjung diberikan voucher yang bisa dikumpulkan sebagai potongan harga. Ketika voucher sudah terkumpul 10 lembar, pengunjung berhak mendapatkan satu kali layanan gratis.

Cara lain, menjadi sponsor acara. Ini ditempuh oleh Lana Yogamat yang sering menjadi sponsor acara festival Yoga demi membangun brand awareness.

Di acara itu, harga khusus biasa mereka tawarkan. “Dari sana, calon pembeli bisa kita dekati,” kata Dyah Shinta, salah satu pemilik Lana Yoga Mat.

Cara lain adalah memanfaatkan momentum. Sebagai contoh, kedatangan bulan puasa bisa Anda manfaatkan untuk promosi sekaligus mengerek omzet melalui konsep “belanja dan berbagi”.

Ini ditempuh oleh produsen baju hamil dan menyusui Nyonya Nursingwear. Produsen baju itu menggelar obral hingga 70% harga produk mereka di mana hasil penjualan 100% mereka salurkan sebagai sumbangan puasa (charity).

Langkah ini cukup efektif sebagai ajang promosi merek kendati Anda tak mengantongi omzet riil. Pelanggan yang merasa cocok dengan produk Anda, besar kemungkinan akan belanja lagi kendati tidak ada obral harga.

Siap menerapkan?   

Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News